트루릴리젼 - 리테일 사업 시작하며 브랜드 매니지먼트 강화
“국내 소비자들 상당수는 ‘트루릴리젼’하면 수퍼스티치 부츠컷 팬츠만 생각한다. 때문에 스키니진이 유행하면서 ‘트루릴리젼’은 트렌드에 맞지 않다고 생각하는 소비자들도 생겨났다. 물론 수퍼스티치 팬츠가 브랜드를 알리고 매출을 이끌어 준 스테디셀러 아이템이지만 그게 전부는 아니다. 토털 라이프스타일 브랜드로서 제대로 된 ‘트루릴리젼’의 오리진을 보여주는 것이 내 임무다”
최진호 트루릴리젼코리아 지사장의 2013년 각오다. 그의 말처럼 국내 소비자들은 흔히 ‘트루릴리젼 = 수퍼스티치 부츠컷’이라고 생각하곤 한다.
수퍼스티치 팬츠가 브랜드의 DNA 아이템으로서 역할을 했던 것은 긍정적이지만 브랜드의 이미지를 한정짓는 부정적인 면도 무시할 수 없다. 그렇다보니 한 때 최고 인기를 구가했던 프리미엄 진브랜드의 명성이 지금은 퇴색되어 가고 있다.
최진호 지사장은 ‘브랜드 매니지먼트 전략의 부재’를 가장 큰 문제점으로 지적한다.
‘트루릴리젼’은 병행 수입에 의해 국내에 처음 소개된 이후 50만원을 호가하는 프리미엄 진브랜드로 인기를 얻으며 ‘트루릴리젼’ 열풍을 만들었다.
이후 쇼퍼홀릭이 디스트리뷰터 계약으로 정식 도입했고 지난 2010년 4월에는 미국 본사가 직진출, 한국 지사를 설립했다. 하지만 지난 2년 동안 홀세일 영업만 고수하다 보니 판매처 난립으로 브랜드 관리가 힘들어졌다. 이에 미국 그루데님 본사에서 지난해 7월 신임 지사장으로 최진호 지사장을 선택, 변화를 모색하고 있다.
최진호 지사장은 “처음 이곳은 지사의 역할이 아닌 오직 한국 지역의 판매를 담당하는 영업소 역할만 하고 있었다. 판매처마다 제품의 가격이 차이가 나는 것은 물론 바이어들도 새로운 제품보다 매출이 보장되는 수퍼스티치만 바잉해 브랜드 이미지가 고착화되고 있었다”며 “이에 브랜드 매니지먼트를 최우선 목표로 삼고 쇼룸이 아닌 진정한 지사의 역할을 할 수 있도록 했다”고 말했다.
최진호 지사장의 브랜드 매니지먼트 전략가로서 자질이 요구되는 시점이다. 그는 상품기획 출신 관리자이기 때문에 정량적인 분석에 탁월함을 발휘한다.
신원에 입사해 ‘지이크’를 런칭했고 2001년 ‘리바이스’의 상품기획 팀장을 맡았다. ‘리바이스’의 최고 전성기를 만든 후 두산의류BG의 ‘게스’와 ‘에스쁘리’ 사업본부장을 지냈다.
리바이스코리아에서 박창근 대표와의 단합이 제일모직으로 이어지며 ‘빈폴맨즈’ 사업팀장을 역임했고 최근에는 스프리스 ‘포니’의 상품기획을 총괄했다. 국내 최고의 기업과 브랜드를 두루 거치며 상품 기획은 물론 영업, 브랜드 관리까지 경험했다. 수백억원대 외형을 관리하던 그가 고작 100억원(도매가 기준) 외형의 ‘트루릴리젼’을 선택한 이유가 궁금했다.
그는 “정점에 있는 브랜드보다 내 실력이 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 브랜드를 선택한다. ‘트루릴리젼’은 이미 이름은 잘 알려져 있는 브랜드지만 충분히 성장 가능성이 존재하기 때문에 과감하게 선택하게 됐다”고 말했다.
토털 라이프스타일 브랜드로 새 출발
그의 첫 실행은 리테일 비즈니스를 결정한 것이다. 사실 트루릴리젼코리아는 홀세일 비즈니스만으로도 적절한 외형을 유지해왔다. 국내 리테일러만 관리하고 브랜드 이미지 관리만 해주면 평균 이상의 성과는 낼 수 있다.
하지만 그는 홀세일을 중단하고 직접 리테일 사업을 전개, 브랜드 이미지에 맞는 프리미엄 매장만을 유지할 계획이다. 브랜드의 롱런을 위해서 지금 당장의 볼륨은 줄어들지만 장기적으로 성장할 수 있는 근간이 마련되어야 한다고 생각했기 때문이다. 기존 ‘트루릴리젼’ 백화점 매장을 전개해왔던 서경닷컴은 리테일 파트너로서 관계를 유지한다. 대신 앞으로 오픈하는 신규 매장은 트루릴리젼코리아가 직접 운영할 계획으로 지난해 12월 롯데 창원점에 첫 매장을 오픈했다.
리테일 사업을 시작하면서 상품 전략도 수정했다. 우선 데님뿐만 아니라 아우터, 셔츠, 티셔츠, 언더웨어, 액세서리까지 토털 상품을 구성해 토털 라이프스타일 브랜드로 새 출발한다. 데님 비중을 전체의 65%로 축소하고 여성 라인도 전체의 50%로 확대했다. 또 올 추동시즌부터는 이태리에서 생산한 프리미엄 데님 라인과 유럽 디자인 센터에서 개발한 아우터까지 보강되어 상품이 다양해질 전망이다.
가격은 오히려 더 착해진다. 기존보다 20% 정도 하향조정해 미국 리테일 가격과의 차이를 좁혔다. 또 미국 본사에서 20만원대의 데님 기획 상품도 출시할 예정이어서 가격 범위가 20~80만원대까지 넓어진다. 마케팅 역시 프리미엄 데님 브랜드 이미지를 어필하기 위해 작년 가을부터 스타마케팅, 비주얼 광고 노출 등을 시작했다.
최진호 지사장은 “홀세일을 할 때는 판매자들마다 가격 정책이 다르기 때문에 동일한 제품도 10~20% 이상 차이가 났고 국내 가격이 다소 높게 책정되어 있었다. 가격대를 내리는 대신 병행수입을 철저하게 단속, 저가에 판매되는 것을 막을 계획이다”고 말하며 “외국 기업의 지사라고 하지만 6명의 인원으로 작게 출발하는 새내기 기업이다.
나 역시 관리자가 아닌 실무자로서 업무도 병행하며 한국 시장에서 ‘트루릴리젼’의 가능성을 재발견하고자 한다. ‘기본에 충실한 것이 최고의 전략’이라고 생각하며 앞으로 변화될 ‘트루릴리젼’의 새로운 모습을 기대해 달라”며 인터뷰를 마쳤다.
profile
1991년 신원
1998년 대현
2001년 리바이스트라우스코리아
2005년 두산의류BG
2007년 제일모직
2009년 스프리스
2012년 트루릴리젼코리아
