매주 일요일 직접 매장에 나가 판매에 나선다. 상품 정리부터 손님 응대는 물론 상품 설명과 판매까지 직접 한다. 마케팅용 1회성 이벤트도 아니다. 매주 한 번 8시간씩 꼬박꼬박 전 직원과 함께한다. 신규 브랜드 발굴이나 입점 브랜드 미팅 시에 협력사 담당 사원도 직접 만나 업무를 진행한다.

 

2003년 ABC마트 상품기획팀에 들어와 업무최고책임자(COO)를 거쳐 2011년 CEO가 된 이후 지금까지, 이기호 ABC마트코리아 대표는 참 한결같다. 신중한 단어 선택과 겸손한 말투, 차분한 목소리로 사람을 대하면서도 업무에 들어가서는 고민보다 행동으로 먼저 움직이는 행동파다. ABC마트를 통해 신발 유통 분야에 뛰어들어 10년째. 실무부터 차근차근 업무 영역을 넓힌 만큼 업계에는 이 대표를 모르는 사람이 거의 없다.

 

그에 대한 평은 크게 두 가지, ‘겸손의 아이콘’과 ‘빠른 액션’이다. MD 출신 인물들이 대부분 꼼꼼해 행동까지 시간이 오래 걸리는 데 반해 고민이 깊지 않다. 아직도 현장을 중심에 두고 뛰고 있기 때문이다. 소비자와 상품, 트렌드 등이 맞물리는 현장에 대한 파악이 이미 끝난 상태이기 때문에 어떤 건이건 곧바로 실행이 가능하다. 변수에 대한 쓸데없는 생각도 없다. 액션을 취한 후 일어나는 문제는 시행착오로 삼아 곧바로 보완해 나간다. 그 과정에 빠른 의사 결정은 있지만 독단은 없다.

 

 

나들목 상권 등 새로운 유통 채널 개발 주력
이런 이 대표가 자신 있게 2017년까지 신발 유통으로 1조원 규모를 이루겠다는 목표를 밝혔다. ABC마트가 한국에 입성한 지 10년. 지난 2012년 116개점에서 3100억원의 매출을 올리며 3000억원을 넘어섰고, 올해 목표는 200호점까지 확장해 3700억원을 달성하는 것이다. 아직 한국에서 신발 유통만으로 1조원 규모는 어렵지 않을까. “물론 올해 목표인 200호점으로 2017년까지 1조원 규모를 달성하기란 무리다.

국내 신발 시장 규모는 커졌지만, 아직도 전체 인구 평균 연간 1인당 구매 켤레 수는 1.5켤레에 불과하다. 그래서 ABC마트는 새로운 유통 모델과 채널 개발을 포함한 다양한 계획을 준비했다.” 1조원 달성을 위해 내놓은 그의 솔루션은 ▶상권 개발 ▶신발 외 상품 개발 ▶협력 브랜드들과의 관계 개선 ▶인재 양성으로 압축된다. 이 대표는 “ABC마트는 인구 20만명을 기준으로 평균 매장 1개를 출점한다.

이러다 보니 들어갈 만한 곳은 웬만큼 다 들어가 있다. 새로운 유통 모델과 채널 개발은 필수적이다. 올해는 작년 하반기부터 테스트를 시작한 나들목 상권을 집중적으로 개발한다. 현재 나들목 상권에 아울렛형 매장 4~5개를 운영 중이다. 앞으로 이 같은 형태의 새로운 상권 채널을 늘려갈 예정”이라며 상권 개발 방향을 설명한다.


「반스」 멀티숍 유통, 3년간 ABC마트가 독점
상품의 경우 “근본적으로는 신발이 중심이다. 여기에 신발과 관련된 모든 것, 예를 들면 슈구(오염 방지제)나 방수 스프레이 같은 신발 관리 용품과 깔창, 신발끈 같은 액세서리 등을 판매한다. 고객들이 몰라서 그렇지 어떻게 사용하는지 알고 나면 필요에 따라 적극적으로 구매한다”고. 상품 이야기를 하다 보니 자연스레 최근 가장 이슈가 됐던 「반스」 직진출에 대한 이야기가 나왔다.

최근 슈즈 편집숍들이 많아지면서 특화 MD로 PB의 중요성이 더욱 강조되는 만큼, ABC마트의 매출 20%를 책임지던 「반스」의 직진출은 ABC마트에도 적잖은 타격을 주지 않았을까. “「반스」 직진출은 우리 쪽에서는 조금 아쉬운 부분이다. 그렇지만 일부 언론 보도에 나간 것처럼 「반스」가 빠짐으로 인해 ABC마트의 외형 30%가 줄었다는 것은 잘못된 것이다. 실제로 그 정도 비중은 아니다.

또한 앞으로 3년 동안은 ABC마트가 「반스」의 멀티숍 유통을 독점으로 전개하며 유예기간을 가진다. 지사가 직진출 한다 해도 아직 한국시장 경험이 없어 당분간 이전 조건과 동일하게 협력관계를 가져가기로 했다.”


PB 중요성 실감, 「대너」 등 신규 인수로 이어져
그는 담담하게 말을 이었다. “「반스」의 사례로 인해 ABC마트에 장기적으로 필요한 것이 어떤 것인지 실감하게 됐다. 바로 PB다. PB는 완전히 자사 브랜드여야 장기적으로 멀티숍을 전개하는 데 있어 안정적이라는 것을 깨달았다. 일본 본사도 최근 「대너」나 「라크로스」 같은 브랜드를 인수하며 PB 강화에 열심이다.

한국 ABC마트 역시 올해부터는 적극적인 PB 인지도 강화와 함께 백화점 영업에도 나설 계획이다.” 빠르게 움직이며 보완점을 찾아내는 이 대표다운 해결 방법이다. 물론 PB만으로는 슈즈 멀티숍을 구성할 수 없다. 현재 ABC마트에서 판매되고 있는 브랜드는 PB인 「호킨스」 「누오보」 「대너」 「라크로스」 「반스」를 포함해 총 123개다. 이 대표는 이들과 상생하는 방법도 구상 중이다. 협력 브랜드들과의 관계를 점차 개선해 나가는 것도 한 방편이기 때문이다. “협력사가 ABC마트를 통해 잘되는 법, 서로 윈윈하는 방법은 ABC마트가 성장하고 팽창하는 것이라고 생각한다.

ABC마트가 새로운 상권을 개발해 유통을 확장하면 협력사들의 영역도 함께 넓어진다. ABC마트 1조원의 목표는 협력사와 함께 이뤄내야한다.” 그는 이어 “그러기 위해서는 브랜드들과의 관계를 새롭게 정립하는 것이 중요하다. ABC마트가 협력사를 위해 할 수 있는 일은 카테고리를 나눠서 무조건 상품을 집어넣는 기존 MD의 틀을 깨는 것”이라고 말한다.


‘ABC마트=시장’ 관념 타파! 멀티숍 선두로~
그 틀을 어떻게 깰 것인지 아직 구체적으로 밝힐 수는 없지만 이 대표는 이 방식이 슈즈 멀티숍 분야에서 상당히 획기적이고 새로운 방식의 MD 구성일 것이라고 자신했다. 이 대표는 “브랜드들이 좋아하지 않을 방식일 수도 있고, 시장에서도 반기지 않을 수 있다. ABC마트는 등장했을 때 브랜드들로부터 많은 질타를 받았다. ‘브랜드 상품을 시장처럼 깔아놓고 판매하면 안 된다’는 고정관념이 강했다. 그렇지만 지금은 ABC마트처럼 판매하는 것이 당연하고, 유통의 한 방식으로 자리잡았다”며 ABC마트만의 방식에 자신감을 내비친다.

그는 “브랜드가 유통을 지배하던 시대는 끝났다. 유통이 브랜드를 컨트롤하는 분위기가 2년 전부터 분명하게 감지되고 있다. 그리고 한국에 이런 분위기를 만드는 데는 타프로 시작한 슈마커나 ABC마트 같은 유통들이 좋은 영향을 미쳤다고 생각한다”고 덧붙였다.

실제로 ABC마트 이후 국내외 수많은 슈즈 멀티숍을 비롯해 스포츠 멀티숍까지 다방면으로 생겨났다. 슈즈 시장 규모가 커졌지만, 실제 구매 켤레 수가 늘어나는 것이 아닌 이상 경쟁사들이 많아지는 것은 ABC마트 입장에서 경계해야 할 부분이 아닐까.


핵심은 ‘현장’, 실무 CEO와 1위 유통의 밑거름
이 대표는 손사래를 치며 “경쟁 슈즈 멀티숍이 많이 생기는 것은 환영할 일이다. 시장이 다양화된다는 것은 소비자의 니즈가 다양해졌다는 뜻이기 때문이다. ‘폴더’는 트렌디한 소비자들이, ‘슈마커’는 다양한 스니커즈를 원하는 소비자들이 즐겨 찾는다. 경쟁사라기보다는 협력사라고 말하는 것이 정확하다. ABC마트와 다른 소비자를 타깃으로 삼고 있고, 각자의 색깔이 다르니 더욱 폭넓은 소비자들이 생기고 있다는 증거이기 때문에 반갑게 생각한다”며 “ABC마트는 유통이면서 PB를 운영하는 브랜드 전개사이기도 하니까 경쟁업체가 많이 생겨 자사 브랜드를 입점시킬 수 있다면 더욱 좋은 일”이라고 웃으며 말했다.

아직 국내에는 제대로 된 홀세일러가 많지 않아 리테일 대행을 부탁할 만한 업체가 없다. 국내에서 홀세일 브랜드를 운영하거나 셀렉트숍을 전개하기가 어려운 이유라고. 이 대표는 ABC마트를 비롯한 슈즈 멀티숍이 많아야 하는 이유를 바로 이런 곳에서 찾는다. 상권 개발, 상품 MD 구성, 협력 브랜드들과의 관계까지 폭넓은 계획을 짜놓은 이 대표, 과연 ABC마트 내부에는 어떤 계획을 갖고 있을까.

“ABC마트는 올해 인재, 사람에 집중한다. 젊은 직원들까지 회사의 비전을 공유할 수 있도록 하는 데 주력한다. 회사의 비전을 알고 더욱 실력을 발휘할 수 있도록 교육 프로그램 강화는 물론 글로벌 인재 양성을 위해 일본 연수도 정기적으로 진행할 생각이다.” 이 대표는 올해 회사 내부 젊은 직원들의 역량 강화에 힘쓸 것이라는 계획을 밝혔다.


올해 내부 젊은 인재 교육과 발굴에 중점 둬
“ABC마트가 국내 슈즈 멀티숍 1위인 이유는 현장 위주의 업무가 있기 때문이다. 실제로 100명의 전 직원 중 80%가 현장 출신이다. 공채를 뽑을 때도 현장에 있는 인물, 즉 판매사원 중에서 뽑는 편이다. 신입으로 회사에 들어오면 곧바로 현장에 파견된다. 본사로 언제 들어올지에 대한 기한은 없다. 필요한 업무가 있을 때 본사로 들어왔다가 다시 현장으로 돌아가는 것이 ABC마트의 방식이다.” ABC마트에 있어 현장은 본사로 들어가기 위한 과정 중 하나가 아니라 현장을 위한 서포트 오피스로서 본사만이 있을 뿐이라는 이야기다.

입사 면접 시에 이런 회사의 방침을 설명하지만 ‘설마 정말 그러겠어?’라는 생각을 하고 입사하는 이들이 적지 않다. 그래서 초창기에 포기하는 일도 종종 발생하지만, 회사의 방식을 이해하고 비전을 발견한 이들은 대부분 장기근무자로 남는다고. 이 대표는 “실무자에서 회사의 CEO가 된 내 입장에서는 자리에 연연하지 않고 다른 세대가 회사를 경영할 때에도 쉽게 업무를 이어갈 수 있도록 하는 것이 책임 중 하나다.

ABC마트는 유통이다. 현장을 떠나서는 문제를 해결할 수가 없다. 그것이 주말에도 직원들과 함께 매장 라운딩을 하는 이유다. 현장을 알면 고객과 빠른 소통이 가능하고 상품이든 서비스든 문제점을 금방 알고 바로 해결하고, 좀 더 발전할 수 있다. 직원들 입장에서도 기회 요소가 많을 것이라 생각한다”고 설명한다.

 

매주 일요일 8시간씩 매장 라운딩 도는 CEO
임원 중 일부는 이러한 이 대표와 ABC마트의 인재 교육에 대해 걱정을 하기도 한다. 오랫동안 이 대표와 ABC마트에서 함께 일한 관계자 중 한 명은 “이기호 대표가 실무 출신 대표이다 보니 후배들을 위한 길을 잘 닦고 있다. 일부에서 ABC마트에서 교육을 잘 시켜놓으면 다른 곳으로 이동하거나 스카우트된다는 걱정을 하는데도 이 대표는 그런 것은 상관없다는 마인드를 갖고 있다.

어차피 ABC마트에서 좋은 교육을 받았으니 국내 신발 업계에서 일하며 서로 잘될 수 있는 방향으로 성장하지 않겠냐는 투다. 이런 부분은 직원들이 상당히 존경하는 부분”이라고 이 대표에 대해 코멘트했다. 성공의 기본은 작고 사소한 기본을 꾸준히 하는 것이라고 한다. 이 대표는 이러한 기본을 가장 성실하게 잘 보여주는 인물이다. 그런 그이기에 오랜만에 밝힌 ABC마트의 미래 비전과 1조 목표에도 신뢰가 가고, 앞으로 ABC마트가 보여줄 새로운 유통 방식과 한 단계 도약하는 모습에 기대감이 생기는 것이 당연하다.

재작년부터 회자되던 상장에 대한 관심 역시 “투자금이 필요한 때가 되면 언제든지 할 마음이 있다. 일본과 독자적으로 움직이는 곳이다보니 한국에서 생긴 이익금을 또 한국시장에 투자하는 방식으로 운영하고 있다. 언제든 큰 자금이 필요한 때가 오면 준비할 것이다. 지금은 아닐 뿐”이라고 대답했다. 이 대표는 “ABC마트는 항상 새로운 것에 도전하고 있다. 유통과 브랜드, 소비자 모두가 즐거운 방식에 대한 고민을 하고 역동적으로 움직이고 있으니 관심을 가지고 지켜봐 달라”며 인터뷰를 마쳤다.